Comment bien utiliser HubSpot ?

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Une entreprise sur deux qui utilise une solution de gestion de la clientèle se déclare insatisfaite. Pourquoi ? Qu’est-ce qu’un bon outil CRM devrait être ? Comment en tirer le meilleur parti ?

Analyse par : Julia Canes Responsable Marketing, HubSpot France

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Un chiffre édifiant : 50 % des entreprises qui utilisent un outil CRM (Customer Relationship Management) déplorent qu’il soit difficile à utiliser. Et 76% d’entre eux constatent que leurs commerciaux n’utilisent qu’une petite partie des fonctionnalités offertes par leur outil, qui est en place depuis longtemps. Autre constat : 50 % des commerciaux trouvent leur communication difficile et 40 % se considèrent insuffisamment efficaces (Source : enquête HubSpot, 2020).

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Ainsi, beaucoup d’expériences CRM finiraient par échouer. Comment expliquer cet état de choses ?

« De nombreuses entreprises utilisent leur héritage applications. Cela signifie qu’ils passent à côté de nouvelles fonctionnalités très utiles, telles que l’utilisation du concept de « compte client », explique Julia Came, responsable du marketing chez HubSpot France.

Le concept de « compte client » et l’ABM

Que couvre ce concept de « compte client » ? Est-ce qu’il sous-tend celui du marketing basé sur les comptes (ABM) ou du « marketing de compte stratégique » ? Pour rappel, il s’agit de sélectionner des clients et prospects ayant un potentiel plus élevé plutôt que de devenir aveugle.

À cette fin, HubSpot propose de centraliser avec les équipes commerciales tous les outils qui peuvent vous aider de manière très concrète : recherche d’éléments d’information et de communication, enquêtes, accès aux réseaux sociaux, etc.

« Les commerciaux doivent être en mesure de construire rapidement un « hub » central. C’est pourquoi nous avons développé des passerelles ou des connecteurs à 550 produits d’extérieur sur le marché. » Et si une application utilisée par l’entreprise ne figure pas sur cette liste de 550 connecteurs du portefeuille, HubSpot propose de la développer.

Parmi les cas d’intégration, particulièrement appréciés en cette période de confinement et de télétravail, HubSpot mentionne la suite bureautique de Google, la plateforme de visioconférence Zoom ou l’outil de gestion de projet Jira, ou encore l’outil de sondage/sondage Survey Monkey.

« Tout ce qui concerne les propositions Les ventes peuvent être effectuées depuis HubSpot : envoyer une invitation, créer des appels de sondage, envoyer un e-mail de commentaires, etc. », explique Julia Cama.

Les vendeurs peuvent ainsi mieux préparer leurs « pitchs », qu’ils pourront personnaliser et envoyer presque automatiquement à leurs clients et prospects. Ils peuvent également modifier leurs rapports très rapidement.

Il est également possible d’accélérer les ventes ou affinez le parcours client en utilisant des outils d’intelligence artificielle (IA). « Cela est possible dès que de grandes quantités de données ont été agrégées et stockées dans des tables de préférence. »

Mettre l’accent sur la personnalisationExemples d’analyse des ventes

Dans ses nouvelles fonctionnalités, HubSpot met l’accent sur la personnalisation. Les utilisateurs peuvent créer et enregistrer toutes les catégories d’informations spécifiques à leur activité. De plus, le système d’autorisations vous permet de restreindre l’accès aux données à certaines équipes seulement. Avec les rapports intégrés, il est également possible de créer des rapports qui incluent des informations telles que l’historique des transactions, l’activité des ventes ou la vente finale.

La fonction « Séquences » vous permet désormais d’effectuer des inscriptions groupées, d’ajouter manuellement des tâches depuis LinkedIn Sales Navigator ou même de suspendre l’envoi d’e-mails. Il est également possible de hiérarchiser et de gérer les tâches quotidiennes. En outre, il y a un « chat » en direct et la possibilité de réaliser des vidéos personnalisées.

Les modèles de devis deviennent également personnalisables, ce qui facilite la création de documents soignés et la mise en évidence des données importantes. De plus, de nouvelles intégrations telles que NetSuite, QuickBooks Online, Xero ou Nubox offrent un large choix de logiciels de comptabilité directement accessibles dans HubSpot pour générer des factures, lier des codes fiscaux ou synchroniser les devises.

« En bref, les équipes commerciales ont besoin d’un outil simple et puissant capable de répondre à leur problème. Ici, ils ont accès à des liens d’échange afin de mieux servir la stratégie d’acquisition. »

« La valeur de HubSpot réside dans le fait qu’il a décidé de tout développer en interne plutôt que d’acquérir des solutions externes comme le font la plupart de ses concurrents. C’est la garantie d’un fonctionnement optimal des différents modules proposés. »

« L’autre atout de HubSpot, c’est son ‘client L’approche centric’, c’est-à-dire rester aussi proche que possible des attentes des clients », conclut Julia Cama.

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